С-Петербург, улица Тосина 3
+7 (812) 917-84-85
+7 (921) 316-27-00

Что такое акб в торговле


Клиентская база

Клиентская база – база данных компании о всех ее актуальных и потенциальных клиентах (юридических лицах и индивидуальных предпринимателях) во всех каналах сбыта, содержащая необходимую информацию для осуществления деловых отношений. Наличие клиентской базы позволяет осуществлять продажи на регулярной основе, анализировать эффективность существующей системы сбыта, выстраивать стратегию и тактику дальнейшего развития бизнеса компании.

В компаниях сферы FMCG выделяют следующие виды клиентской базы:

  1. Общая клиентская база (ОКБ) – база данных клиентов, которые по роду своей деятельности потенциально способны закупать товар компании. Формируется в процессе сенсуса территорий и других методов анализа рыночной среды. Является основным видом клиентской базы, на основе которой создаются все остальные.
  2. Активная клиентская база (АКБ) – база данных клиентов, которые в отчетном периоде закупили товар как минимум один раз (продолжительность отчетного периода определяется максимальным сроком оборачиваемости товара, в большинстве компаний FMCG отчетным периодом является месяц). АКБ является составной частью ОКБ, содержит не только паспортные данные клиентов, но и историю совершенных продаж.
  3. Неактивная клиентская база (НКБ) – база данных клиентов, которые по роду своей деятельности потенциально способны закупать товар компании, но в отчетном периоде ни разу этого не сделали. Внутри НКБ возможно выделение:
  • Перечня клиентов, которые ранее закупали товар компании, но перестали это делать по каким-либо причинам («спящие» клиенты);
  • Перечня клиентов, которые ранее не закупали товар компании, но готовы это начать делать при определенных условиях;
  • Перечня клиентов, которые ранее не закупали товар компании, и не готовы начать это делать в силу каких-либо объективных или субъективных причин.
  1. Маршрутная клиентская база (МКБ) – база данных клиентов, посещение которых осуществляется в соответствии с регулярными маршрутами полевых сотрудников. Имеет отношение к розничному каналу сбыта, обслуживаемому полевыми силами. Как правило, включает в себя АКБ данного канала сбыта и небольшую, наиболее перспективную часть НКБ с целью поддержания отношений и возобновления сотрудничества.

Иногда в связи с разного рода частными задачами возможно выделение дополнительных видов клиентской базы, например, перечня новых клиентов, перечня клиентов с хроническими проблемами в оплате товара, перечня клиентов, попадающих под условия проведения трейд-маркетинговых акций, и т.д.

Находясь на маршруте с одним из торговых представителей, территориальный менеджер попросил показать ему потенциальные торговые точки на территории. Торговый представитель отвез его в одну из таких точек. Территориальный менеджер решил продемонстрировать, как правильно подключать потенциальные точки, и провел показательную продажу идеи сотрудничества, живописно расписав клиенту все конкурентные преимущества своей компании. Когда в конце территориальный менеджер поинтересовался у клиента, с кем из поставщиков он сейчас работает, получил ответ «Как с кем? С вами…» На немой вопрос в глазах ошарашенного территориального менеджера торговый представитель ответил: «Ну так вы же просили показать потенциальные торговые точки, а у этой еще о-о-очень большой потенциал…»

При копировании, пожалуйста, ссылайтесь на источник www.novochadov.ru

novochadov.ru

Мотивация торговых представителей

Под мотивацией торговых представителей понимается его заинтересованность в выполнении тех или иных задач за соответствующее денежное вознаграждение со стороны работодателя. Грамотная и достойная мотивация побуждает торгового представителя выполнять свою работу с большим рвением. Как следствие компания остается в плюсе, развивается и растет.

Чаще всего заработок торгового представителя состоит из стабильного оклада и изменяющегося бонуса. Мотивационные мероприятия относятся к бонусной части заработной платы торгового представителя. Рассмотрим наиболее распространенные мотивационные мероприятия.

Процент от вывоза

Величина бонуса зависит от того, насколько много торговый представитель продает. Достойная мотивация при условии, что поставляемый товар хорошо продается. Главное не перестараться с отгрузками, если ваша компания торгует скоропортящимися продуктами. Иначе существует риск заполучить потом огромный возврат просроченного товара. Из минусов данного вида мотивации можно отметить уменьшение ассортимента (т.е. что лучше всего продается, то торговый представитель и отгружает тоннами, а про расширение ассортимента внутри группы определенного товара, как правило, забывает). Кроме того, эта мотивация не выгодна, если компания-поставщик реализует свой товар и дополнительно привлеченную продукцию. Производитель может потерять в продажах собственного товара, если «привлеченка» будет уходить лучше и быстрее.

Выполнение плана продаж отдельно по собственной продукции и отдельно по привлеченной

В данной ситуации торговому представителю приходится контролировать как отгрузки собственной продукции, так и «привлеченки». Данный тип мотивации, на мой взгляд, наиболее выгоден компаниям, которые не только производят, но и реализуют собственную продукцию своими силами (через свой штат торговых представителей). Обычно этот пункт мотивации является основным в бонусной части и составляет около 40-60%.

Контроль дебиторской задолженности

Далеко не все компании платят своим торговым представителям деньги за контроль дебиторской задолженности, когда оплата за отгрузку осуществляется в соответствии с договором — не позже указанных сроков. На мой взгляд, это упущение. Все просто. Закон торговли что гласит? Товар-деньги-товар. И чем чаще оборачивается этот цикл, тем лучше для компании. Она растет. Поэтому желательно выделять порядка 20-25% от бонусной части на поддержание «дебиторки» в норме. Если у торгового представителя на конец отчетного периода нет просроченной дебиторской задолженности или она минимальна, грех не вручить ему премию за хорошую работу.

Открытие новых торговых точек

Одна из самых полезных мотиваций со стороны работодателя. Логика проста: чем большую часть рынка охватывает компания, тем более весомым игроком она становится в глазах потенциальных поставщиков новой привлеченной продукции. Соответственно, крупные компании могут диктовать свои условия поставщикам и выбивать для себя лучшие условия и цены.

Мотивируют торговых представителей на открытие новых торговых точек различными способами. Кто-то платит определенную сумму за каждую новую точку. Но это не совсем корректно по отношению к разным торговым представителям. Ведь у одного торгового активная клиентская база (АКБ) 50 торговых точек, а у другого 100. Занятость немного различается, согласитесь. Поэтому целесообразнее выделить те же 20-25% из бонусной части на развитие клиентской базы и поставить каждому торговому представителю индивидуальный план по открытию новых торговых точек.

Коэффициент полезного действия торгового представителя (КПД)

В данном случае КПД рассчитывается не привычным способом — количество заказов, поделенное на количество посещений, а иначе.

Рассмотрим ситуацию, когда компания торгует «своей» и привлеченной продукцией. В каждой из этих категорий может быть несколько групп товаров, а для «привлеченки» — еще и несколько поставщиков. Компания заинтересована в том, чтобы в каждой торговой точке был весь ассортимент поставляемой ею продукции. 100% КПД будет тогда, когда все точки будут «прогружены» в течение месяца всеми группами товаров от всех поставщиков.

В силу ряда причин такая ситуация практически невозможна, если торговый работает хотя бы с 50 торговыми точками. Но нет предела совершенству.

Мотивация торговых представителей в отношении КПД может заключаться в следующем. За идеал (100%) берется лучший показатель КПД по всей компании за предыдущий месяц (например, 70% от максимально возможного). По результатам текущего месяца объявляется, кто получает бонус. Можно установить минимальный порог, например, бонус выплачивается при достижении 80-90% лучшего результата прошлого месяца и выше.

Это на самом деле очень действенная мотивация. Испытано неоднократно на собственном опыте.

Мотивация от производителя и от привлеченной продукции

Грамотный руководитель всегда ведет переговоры со своими поставщиками на предмет акций и мотиваций, направленных как на торговые точки, так и на торговых представителей (индивидуальные планы каждому по определенному производителю или группе товаров).

Время от времени мотивационные программы полезно чередовать. Хотя это и не относится к выполнению плана отгрузок, который обычно повышают из месяца в месяц.

Мотивация торговых представителей — одна из важнейших задач руководства компании, которая хочет развиваться. Ведь мотивационные программы дают возможность заработать, а хорошие торговые редко упускают возможность получить бонус за выполнение дополнительных задач.

А как вы мотивируете своих торговых?

Оригинал статьи размещен на сайте Торговый.ру

Хотите узнать, почему ваши торговые на вас работают? Пройдите наш тест.

sys4tec.com

Как правильно выбрать аккумулятор автомобильный

30 марта 2015

Аккумулятор автомобильный – один из важнейших агрегатов вашего автомобиля. От исправной работы аккумулятора зависит прежде всего сама возможность запуска двигателя. Если аккумулятор неисправен – ваш автомобиль может, конечно, и поехать… Но только на буксире. Поэтому за состоянием автомобильного аккумулятора необходимо следить, а при необходимости – заменить аккумулятор на новый.

Но многие автолюбители не привыкли контролировать исправность аккумулятора в своем автомобиле и меняют автомобильный аккумулятор, когда, как говорится, уже припекло. Допустим, вечером аккумулятор был полностью заряжен, а утром вы не можете запустить двигатель из-за низкого заряда батареи или его полного отсутствия. Это значит, аккумулятор не держит заряд и его пора менять.

Бывает, что аккумулятор автомобильный не заряжается вообще. Обычно такое происходит, если вы ездите на автомобиле на короткие расстояния. Зарядиться аккумулятор в таком случае не успевает и его емкость снижается до недопустимого уровня. Особенно часто такое случается при низкой минусовой температуре, что в условиях нашей зимы не редкость.

Аккумулятор может выйти из строя и из-за механических повреждений. В этом случае необходимость его замены никакому сомнению не подлежит.

Теоретически есть возможность восстановить работоспособность вышедшего из строя аккумулятора – залить новый электролит, дистиллированную воду, устроить несколько подряд сеансов зарядки и разрядки… Но, во-первых, такое под силу только опытным автомобилистам с большим стажем пользования машиной. Если вы никогда раньше такого не делали – лучше не начинайте. А, во-вторых, сейчас выпускается и продается большое количество необслуживаемых аккумуляторов. Они более безопасны и надежны, дольше служат, но если на вашей машине выйдет из строя такой аккумулятор, то вариант действий у вас только один – замена.

Но, повторимся, лучше до такого не доводить и купить новый аккумулятор автомобильный, пока старый еще работает. Особенно важно проверить исправность аккумулятора перед поездкой в отпуск, на дачу и и.д. Чем дальше вы отъедете от большого города, тем сложнее будет для вас замена внезапно вышедшего из строя аккумулятора.

Итак, вы решили купить новый аккумулятор. С чего начать?

Первым делом вам нужно четко знать основные параметры вашего автомобильного аккумулятора – емкость, тип корпуса, полярность, размеры. Все это указано в руководстве по эксплуатации вашего автомобиля. Но если по каким-то причинам вы не можете туда заглянуть, не беда, все это нетрудно выяснить самостоятельно.

Емкость в ампер-часах (а.ч. или Ah по западной классификации) всегда указана на самом аккумуляторе, как правило, крупным заметным шрифтом. Особенно крупно обычно выделяются цифры. То есть если на вашем аккумуляторе крупно написано «60», это почти наверняка означает, что его емкость равна 60 ампер-часам. Емкость нового аккумулятора должна быть такой же, как у того, с которым ваш автомобиль вышел с завода, или ненамного больше. Некоторые производители устанавливают для своих автомобилей диапазон допустимой емкости аккумулятора – от и до. В таком случае лучше выбирать аккумулятор с верхним значением емкости.  Имейте в виду: чем мощнее двигатель автомобиля, чем больше в автомобиле установлено электронного оборудования – тем больше должна быть емкость аккумулятора.

По типу корпуса аккумулятор автомобильный может быть европейским, азиатским или американским. Американские корпуса с характерными боковыми клеммами встречаются у нас крайне редко. А отличить европейские корпуса от азиатских очень просто: если клеммы утоплены в ступенчатой крышке и их верхушки не выступают над верхней частью аккумулятора, то ваш аккумулятор – «европеец», а если клеммы выступают  из гладкой крышки – «азиат». Разница принципиальная – корпуса европейского и азиатского стандартов отличаются по пропорциям и по способу крепления.  

Теперь определяем полярность. Поворачиваем аккумулятор автомобильный к себе той стороной, к которой ближе клеммы, и смотрим сверху. Если плюс при этом у вас по левую руку, а минус по правую, это прямая полярность. Если наоборот – обратная. Если вдруг вы неправильно определите полярность, то при установке аккумулятора может не хватить длины проводов. На некоторых азиатских аккумуляторах клеммы установлены по продольной оси корпуса, в этом случае полярность не важна – ставите батарею так, как вам удобно. Но такие аккумуляторы встречаются редко.

Ну а узнать размеры аккумулятора с помощью линейки или рулетки – с этим вы справитесь легко и просто. Главное – измерить точно, иначе аккумулятор не встанет в гнездо или будет там болтаться.

Один из самых важных вопросов – выбор марки аккумулятора. Проще всего, конечно, купить аккумулятор автомобильный той же марки, что и тот, который вы меняете. Особенно, если старый аккумулятор установлен заводом-производителем вашего автомобиля. Однако может случиться так, что аккумуляторную батарею именно такой марки вы просто не найдете в продаже.

Переживать по этому поводу не нужно. Вы всегда сможете подобрать аналог вашему аккумулятору. При этом, конечно, особое внимание следует уделять тому, чтобы технические параметры нового аккумулятора, тип и размеры его корпуса, а также полярность в точности соответствовали вашему автомобилю. Но дальше начинается самое интересное.

Сегодня ассортимент имеющихся в продаже аккумуляторов таков, что вы сможете не просто выбрать аналог вашему аккумулятору, но при этом, соблюдая все необходимые технические условия, выиграть, например, в цене.  Уделив некоторое время поискам, вы вполне сможете сэкономить заметную сумму денег, купив более дешевый аналог вашего аккумулятора. Если экономия для вас не настолько важна, у вас есть возможность выбрать аналог с более длительным сроком гарантии, более престижный бренд и т.д. Еще раз повторимся: состояние рынка автомобильных аккумуляторов дает вам очень широкие возможности выбора.

Но тут встает очень важный вопрос: как выбирать? Всегда можно поинтересоваться мнением профессионалов – опытных водителей, работников автосервиса и т.д. Можно посидеть в интернете и там найти не только описание интересующих вас моделей аккумуляторов, но и познакомиться с отзывами, которые оставляют об аккумуляторах их потребители – такие же автомобилисты, как и вы. Если вы обратитесь в серьезный магазин, то там вам также окажут грамотную консультацию по выбору аккумулятора для вашего автомобиля.

И здесь мы вплотную подходим к вопросу: где купить аккумулятор автомобильный?

Сейчас широко распространена интернет-торговля аккумуляторами. У этого способа покупки есть свои неоспоримые преимущества. Обычно цены в интернет-магазинах несколько ниже, чем в обычной розничной торговле. Если вы живете в том же городе, где находится главный склад интернет-магазина, вам доставят приобретенный вами аккумулятор автомобильный в любое место, которое вам удобно. Жителям регионов интернет-торговля предоставляет прямой доступ к развитому столичному рынку аккумуляторов.

Однако чтобы в полной мере воспользоваться этими преимуществами, необходимо крайне внимательно отнестись к выбору интернет-магазина. Внимательно ознакомьтесь с отзывами, которые покупатели оставляют о работе магазина. Причем отзывы эти должны находиться не на сайте самого магазина, а на сервисе Яндекс.Маркет. Если интернет-магазин не представлен на сервисе Яндекс.Маркет, это должно стать для вас тревожным сигналом – вполне может оказаться, что это недобросовестные продавцы, сознательно избегающие отзывов покупателей.

Кроме того, советуем вам не сразу заказывать аккумулятор автомобильный через форму заказа на сайте, а позвонить в интернет-магазин по телефону.  В этом случае вы, если магазин действительно серьезный, сможете проконсультироваться со специалистом по вопросам выбора аккумулятора, узнать условия доставки и др. В любом случае, общение по телефону даст вам возможность узнать этот магазин лучше. Да и сама манера разговора работников магазина подскажет вам, в серьезную торговую организацию вы позвонили или в сомнительную.

Почти все серьезные торгующие организации продают аккумуляторы и через интернет, и через обычные розничные магазины. В таком случае удобным для вас будет заказать аккумулятор автомобильный через интернет, а затем лично забрать покупку в магазине. Вы поедете в магазин, точно зная, что ваш аккумулятор вас уже ждет, а самое главное, сможете лично присутствовать при проверке выбранного вами аккумулятора нагрузочной вилкой. Проверка должна показать напряжение аккумулятора 12,7 – 12,8 вольт. Если в розничном магазине вам отказывают в такой проверке, вы, конечно, можете принести свою нагрузочную вилку, но вообще такой отказ должен стать для вас звонком тревоги – уверенный в качестве своего товара продавец так поступать не будет.

Обратите внимание на дату выпуска аккумулятора. В серьезном магазине продавец обязан показать вам соответствующую маркировку на аккумуляторе и объяснить ее значение, т.к. многие производители обозначают дату выпуска по-разному. Аккумуляторы ведущих мировых производителей могут иметь срок, установленный от даты выпуска до даты продажи, до полутора лет, некоторые другие аккумуляторы – до одного года. Однако этот срок действует только при надлежащих условиях хранения аккумуляторов в торгующей организации, главным образом от температуры и влажности воздуха на складе. Понятно, что серьезный магазин такие условия хранения аккумуляторов соблюдает и в любом случае, никогда не будет торговать просроченным товаром.

Кроме того, советуем вам уточнить особенности гарантийного обслуживания выбранного аккумулятора – заранее узнать, куда именно вам придется обращаться, если вдруг наступит гарантийный случай, каковы условия приема аккумулятора на гарантию.

Обратите внимание – вам могут предложить и другие дополнительные услуги, например, установку аккумулятора на ваш автомобиль. Это тоже показатель серьезности магазина. Торгующие компании, которым можно доверять, проводят проверку аккумулятора в вашем присутствии и установку аккумулятора также и при доставке товара – силами водителя-курьера, который обучен проводить данные работы.

Мы надеемся, что наши советы помогут вам выбрать именно тот аккумулятор автомобильный, который вам необходим. Желаем вам удачной и приятной покупки!

Алексей Корнилов

При копировании информации прямая ссылка обязательна.

другие статьи »

www.autoakb.ru


Смотрите также

 

"Питер - АТ"
ИНН 780703320484
ОГРНИП 313784720500453

Новости